Abbiamo iniziato nelle scorse settimane un viaggio interessante. Partendo da alcune domande circa il ruolo del denaro nella tua vita. Passando a focalizzare il “perché” delle nostre giornate, e il legame che ha con la gestione degli aspetti finanziari. Per arrivare al ruolo del consulente finanziario, e al rapporto che anche tu, come cliente, puoi avere con una figura come la mia. Oggi ti farò esplorare più in profondità quest’ultimo aspetto.
STAI GIA’ PENSANDO ALLE TUE PROSSIME FERIE?
Sai anche tu che ogni viaggio, grande o piccolo, parte sempre da una somma di piccoli passi. Pensa a quando, per esempio, decidi di pianificare una vacanza da solo o con la tua famiglia. Il tuo comportamento è più o meno il seguente.
In primo luogo, inizi a valutare varie mete alternative: mare, montagna, una capitale europea o un altro continente. E arrivi a sceglierne una. Quindi ti poni alcune domande circa il mezzo di trasporto più idoneo per lo spostamento: puoi raggiungere quel posto in macchina o in treno? È necessario acquistare anche un volo aereo? E ti preoccupi dei documenti necessari per il viaggio e delle coperture assicurative da stipulare per viaggiare più tranquillo. Quindi passi a compilare un elenco dell’abbigliamento da mettere in valigia, in base alla temperatura e al clima del posto. Infine, organizzi gli spostamenti: in quali ristoranti andare? Dovrai fare tappa in qualche museo? C’è qualche complesso architettonico che merita una visita?
Questa non è altro che pianificazione.
Pianificare un viaggio vuol dire analizzare la situazione, ponderare le diverse alternative, prendere quante più informazioni possibili, valutare e decidere in base a quanto si è appreso.
E IL TUO “VIAGGIO” FINANZIARIO?
Ecco, questa – a mio modo di vedere – dovrebbe essere la base anche in una collaborazione professionale tra cliente e consulente finanziario.
Spesso, soprattutto negli ultimi anni, ho capito che un cliente – anche quando il suo stato si trasforma da quello di “cliente potenziale” a quello di “cliente effettivo” – fa una fatica immane a fidarsi delle persone. Fa una fatica immane a riporre fiducia e speranza nelle competenze di un consulente finanziario.
Ciò sposta tutto il focus. E fa sì che venga meno la metafora del viaggio. Perché, senza fiducia e condivisione degli obiettivi, il viaggio del cliente non è più un viaggio che, grazie alla pianificazione finanziaria, parte da un punto e arriva a conclusione.
I TRE FALSI POTERI DEL CONSULENTE FINANZIARIO
Come fossero i maghi che popolano le storie fantasy che piacciono alle mie figlie, molti clienti, in effetti, attribuiscono al consulente finanziario tre poteri, che in realtà non possiede. Infatti pensano che il consulente finanziario possa:
1) garantire una performance positiva: come se qualcuno potesse davvero manipolare i mercati e far volgere le cose al meglio;
2) abbattere il rischio di incappare in una performance negativa: come se qualcuno fosse direttamente responsabile della buona resa di una situazione;
3) assicurare un buon rendimento. Molto spesso i clienti arrivando dicendo: “Ho messo questi soldi da parte con molta fatica, meritano assoluto rispetto. Che cosa puoi fare?”
Ma esattamente come per una vacanza ben organizzata, il rapporto tra un consulente e i suoi clienti dovrebbe essere ugualmente schematizzato. Per usare un’altra immagine, è importante costruire la giusta cornice per il quadro che si va a dipingere insieme.
LE REALI CAPACITA’ DI UN CONSULENTE FINANZIARIO
Proprio per questo, provo sempre a interagire in un certo modo con i miei clienti. E mi propongo come la figura capace a:
1) organizzare il viaggio giusto: per contribuire alla definizione degli obiettivi e alla pianificazione finanziaria;
2) delineare vantaggi e svantaggi di una situazione: senza, tuttavia, agire direttamente sui mercati finanziari. Nessuno ha questo potere!
3) insegnare ai clienti l’ineluttabilità della vita e della finanza: tutto è incerto, sempre. Anche quando si pianifica nel dettaglio può sempre verificarsi un incidente di percorso. Proprio per questo, è essenziale imparare a gestire anche il rischio, l’incertezza e le emozioni che possono condizionare una persona fino a farla desistere.
Credo che ogni cliente meriti rispetto. Credo che ogni cliente meriti un professionista attento e scrupoloso, preciso e puntuale. È necessario affinché la collaborazione diventi una vera e propria partnership.
TI AIUTO A PREPARARE I BAGAGLI?
Con questo scambio reciproco, si può andare molto lontano. Senza avere paura del futuro: sarà sempre incerto, ma con l’attrezzatura giusta può fare meno paura.
Pensaci: andresti mai a sciare con una tavola da surf?
Ti servirebbero gli sci!
Ecco, il mio ruolo nella tua vita ha a che fare proprio con questo: fornirti i mezzi giusti, l’attrezzatura migliore e le motivazioni essenziali per compiere il tuo viaggio.
La meta da raggiungere?
La tua soddisfazione. Nel presente e nel futuro.
Che ne dici di fare un bel check-up insieme? Vorrei scoprire a che punto sei con i tuoi obiettivi.
Scrivimi a mauro.ventura@finanzaresponsabile.it: aspetto una tua risposta. Alla prossima settimana!